Hacía un buen tiempo que no visitábamos ese excelente Restaurante Vasco. Negocio familiar, repartía al padre en la cocina, a la madre en la caja y a su hija – María - dentro del equipo de las meseras.

María nos atendió en muchas oportunidades, por lo que habíamos desarrollado una relación de simpatía. Aunque esa noche no tuvimos esa suerte, cada vez que pasaba cerca de nuestra mesa – corriendo y cargada de platos -, María nos saludaba con una cálida y cómplice mirada.

Avanzada la noche, terminamos nuestros platos y decidimos – por primera vez – pedir algo de postre. Ya con menos gente en el Restaurante, María encontró algo de tiempo para acercarse a nuestra mesa a saludarnos. Felices le comentamos sobre lo bueno de su cocina, y que por primera vez estábamos listos para probar uno de los postres de su carta.

“¿Qué postre pidieron?” nos preguntó. Cuando le contestamos, nos quedamos sorprendidos con su respuesta: “Uh.. ese postre no me gusta. ¡Es el que peor nos sale!”. La sinceridad y frescura con la que nos hizo ese comentario desató una risotada en la mesa. ¡Si hasta por complicidad con su padre, sentíamos ganas de decirle que seguramente no sería tan malo!

Además de su sonrisa y frescura, María como “vendedora” nos proyectó una fuerte sensación de confianza. El mensaje “¡Ese es el que peor nos sale!” mostró su autocrítica y su percepción de contraste entre los distintos platos. Sus productos no son “todos iguales”. No hacen “todo bien”. ¿Quién se negaría a futuro a probar algo que recomienda María?

Cuantas veces nos encontramos en Restaurantes en los que ante la búsqueda de una recomendación, el mesero responde “Son todos ricos”, emparejando todos sus platos en una aburrida mediocridad. Si no hay contrastes no hay pasión. Si no existe pasión, no hay motor para la búsqueda de la excelencia, y el mensaje que transmiten es totalmente opuesto al que desean cuando dicen “hacemos todo igual de bien”. Resulta natural extrapolar este ejemplo a todo tipo de negocios.

Muchas gracias María por esa fresca lección de sinceridad en los negocios, que muestra cómo se construye una relación de confianza, importante para vender un buen postre , pero indispensable para quienes vendemos intangibles, en donde la confianza es la base de nuestro negocio.

¡Ah, María, el postre que pedimos, finalmente… no era tan malo!

Hace unos días leí el libro “El Abismo” (the dip), en el que Seth Godin describe las distintas etapas que aparecen en cada nuevo proyecto que emprendemos (entendiendo por “Proyecto” no sólo a un proyecto emprendedor sino en el sentido más amplio de la palabra, desde lanzar una nueva empresa hasta comenzar una nueva actividad deportiva). Según el autor, todo nuevo proyecto comienza como algo emocionante y divertido, evoluciona hacia algo cada vez menos emocionante y divertido, llegando a un punto tal en el cual uno llega a preguntarse si el objetivo final, la luz al final del túnel, realmente vale la pena el esfuerzo. Cuando llegamos a ese punto, estamos frente al abismo.

El abismo genera escasez, justamente porque la mayoría renuncia al proyecto original, desalentados por la dura tormenta del abismo. Esa escasez, es la que genera valor en aquellos que arremeten contra el abismo, pasando a través de él camino a la cima.

Claro está que con la sola persistencia no es suficiente para llegar al éxito. Si el objetivo original no era acertado, pasaremos del abismo al callejón sin salida en un viaje sin escalas. Quienes mantienen la vista en la luz al final del túnel cuando otros no la ven son los persistentes, pero son los inteligentes quienes identifican esa luz sólo cuando de verdad existe.

El abismo de Seth Godin es un pequeño libro de rápida lectura que te dejará meditando por un tiempo sobre que abismos superar y a cuales renunciar. Recomendable.